临近2021年末，近两年已经少见的“0元标”和“1元标”再次出现在云计算市场，打响了巨头to B领域竞争的枪。

12月7日，中海油采办业务管理与交易系统发布的公告显示，在“勘探开发数据管理与运营规划”项目中，腾讯云以0元拿下该项目，确定中标人理由是“综合评定”。

同日，黑龙江政府采购网发布的公告显示，华为云中标“省级政务信息系统云服务”，服务时间为3年，中标金额仅为1元。

云计算在国内发展的初期阶段，类似“0元标”和“1元标”曾大量出现，但近几年已经较为少见。如此极端情况再次出现，可以被解读为云计算行业新一轮内卷的开始。

今年以来，云计算行业的竞争愈发白热化。手机业务被打压后的华为将云业务作为了新发力点，云业务升级成为华为第四大BG。字节跳动也于近期发布全系云产品，正式涉足IaaS市场，目标是做阿里云、腾讯云、华为云之外的“中国第四朵云”。

对于市场现有主力玩家而言，新对手的加入无疑是坏消息。虽然云计算市场格局基本稳定、难被撼动，但行业内主力玩家目前普遍亏损，尚未真正出现能自证规模化盈利能力的公司。

以“超低价中标”为代表的内卷动作，会进一步影响玩家们的盈利水平。

要在这种环境中找到增长和规模化盈利的平衡，对于所有玩家们都是考验。

01、抢滩云计算

云计算行业仍然是国内少数几个优质的赛道之一，其市场格局稳定，且仍然保持着高速的增长。

IDC发布的《中国公有云服务市场（2021上半年）跟踪》报告显示，截止到2021年上半年，中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到123.1亿美元（787.6亿人民币）。其中IaaS市场同比增长47.5%，PaaS市场同比增长53.9%。

超过千亿的市场规模，50%的行业增速，这样一个赛道无疑对玩家们有着巨大的吸引力。

在互联网用户增长逐渐触顶、巨头们遭遇政策严监管的背景下，云计算业务几乎是互联网巨头们增速最快，同时估值较高、颇具想象力的一块业务。因此成为“必争之地”并不让人意外。

新入局的字节跳动将原本服务C端积累的经验和能力，转化到B端服务企业，似乎也是个不错的选择。早在2016年，张一鸣就曾表示“C 端做完可以往上游进入B端基础设施”。

不过C端生意的逻辑与B端有着很大不同，前者网络效应很强，边际成本低，具备很强爆发力，后者则是个慢生意，需要通过谈判、招标，单个客户逐一攻陷。因此，字节在C端生意上的强大爆发力在B端基本上不可复制。

这种行业特性也使得市场具备了强者恒强的特性，新玩家要挑战老玩家的难度倍增：

一方面，To B行业具备较强的用户粘性，B端客户的云迁移成本很高，在选定云服务之后一般不会转向其他家。

另一方面，to B领域的竞争优势在于行业know-how，产品并不是最关键。在老玩家们已经进入了更多行业，且有着丰富的行业经验的情况下，新玩家欠缺非常多的历练。有业内人士表示，字节跳动还得把“所有的坑都踩一遍才能成熟”。

因此，云计算行业前三强的市场格局已经基本稳定，即便是字节跳动入局短时间内也不可能冲击到原有梯队的格局。

值得一提的是，目前国内云计算第二梯队的玩家众多，对于“中国第四朵云”的争夺也激烈异常：天翼云、百度智能云、金山云、京东云、浪潮云等一众厂商都被认为有机会。

总体而言，虽然老新玩家发力、新玩家入局，竞争愈发激烈，但云计算行业仍然是国内少数几个优质的赛道之一。其市场格局稳定，且仍然保持着高速的增长，尤其对于头部玩家来说，生存环境整体较为友好。

02、0元标背后的“焦虑”

0元标往往是云服务厂商次进入某个细分领域、不惜代价打造标杆的行为。

近期“0元标”和“1元标”再现市场，被部分媒体解读为云计算行业新一轮内卷的开始。这一观点并无不妥，但形成“超低价中标”的具体缘由值得深入探讨。

某二线云计算厂商的专家指出，“0元标”和“1元标”只是偶然现象，并非是云计算厂商经过正常博弈得到的市场价格。

由于B端客户往往要求云计算厂商具备相关细分领域的服务经验，因此“拿下个客户非常重要”，云计算厂商往往报出“0元标”和“1元标”来打入某个特定行业或者领域，以树立标杆案例。因此不惜代价给出较为极端的价格，并不是日常行为。

这背后实际上是各家云计算厂商急切获得行业know-how、占领某一细分市场的企图。

目前各家云计算厂商都有优势阵地，如阿里云的电商、零售，腾讯云的音视频、游戏，往往基于其原先的业务和禀赋，但是对于一些特定的行业和领域，如矿山、发电厂、养殖业、智慧交通等，云服务商们只能从零开始。

以上文腾讯云0元中标的“勘探开发数据管理与运营规划”项目为例，该专家表示，其明显是次进入该冷门领域、打造标杆的行为。即使是正常报价，该冷门项目对于大部分云服务厂商来说，也都是亏本的买卖。

实际上，该专家表示，由于云服务厂商迫切要积累行业案例的需求，虽然“0元标”和“1元标”不常见，但是低价中标的问题却是一直存在，未断绝过。

更多的“0元标”出现、更多厂商不惜代价试图下注某个细分领域，自然也意味着行业的竞争更加激烈，这对于现有玩家来说并不是个好消息。

以字节跳动为例，其旗下的火山引擎目前自己列出的重点方向包括零售、文旅、金融、泛互联网和汽车，就必然会和布局这些领域的阿里云、腾讯云、京东云正面碰撞，且并不排除有价格战的可能。

在云计算领域，目前国内市场尚未真正出现能自证规模化盈利能力的公司。技术研发支出、业务拓展以及品牌宣传等都需要大量投入，云服务厂商整体面临着“盈利难”的处境。

已上市公司中，青云科技、优刻得、金山云等厂商持续亏损，行业老大阿里云也是摸索了近十年才刚刚进入盈利期。“0元标”、“1元标”和“超低价中标”的现象如果继续增多，无疑会影响所有玩家们的盈利。

03、PaaS成为竞争焦点

在IaaS同质化且高门槛的情况下，布局PaaS（平台即服务）就成为新玩家们共同的战略方向和突破口。

“字节下场做起云服务，多家云服务厂商往往共同参与项目投标，是不是意味着行业的技术壁垒并不高？”面对这些现象，不少人有此一问。

目前各大头部云服务厂商提供的IaaS（基础设施即服务）服务是相似的，本质上是购买服务器出租给B端客户。上述专家认为，目前各大头部玩家在IaaS层并没有很大的技术差距，大家都已经云原生化、容器化了，剩下的就是拼设备、拼价格。

但这也仅限于头部玩家之间。IaaS是巨头们才能玩转的重资产生意，中小玩家难以承担。整个IaaS市场由于玩家有限，呈现出高门槛厮杀的特征。

而在IaaS同质化且高门槛的情况下，布局PaaS（平台即服务）就成为云服务厂商们共同的战略方向。

PaaS之于云计算，相当于操作系统之于电脑。在用户上云的需求满足之后，其对于“云”的应用与管理都有着更高的要求，因此PaaS的重要性开始凸显。

对于新玩家们而言，PaaS有望成为其弯道超车的突破口。一方面该领域不像IaaS一样存在很强的规模效应利于头部企业。相反，中国的B端客户更倾向于使用多家厂商的PaaS服务，这使得技术在服务中的重要性得以凸显，新玩家们的机会更多。

字节跳动当下采用的就是以PaaS为先的策略。火山引擎副总经理张鑫曾表示，字跳此时入局To B市场不会走传统的“先云基础设施（IaaS）后搭建应用生态（PaaS+SaaS）”的传统道路，将反向而行。

另一方面，IaaS云服务对于客户的粘性和绑定的效应正在减弱。目前多云战略正成为企业上云的大趋势。此时能为用户提供更优质的PaaS服务，才能够牢牢绑定客户，占领云市场的高地。

根据软件资产管理商Flexera的云状态报告，目前92%的企业在IT架构上选择多云战略，其中82%的企业选择混合云，10%的企业选择多个公有云。行业有希望进入以应用为中心的多云时代。

如果这一发展逻辑得以确认，那么以字节跳动为代表的第二梯队玩家有希望绕过头部玩家在IaaS领域的壁垒，成功的几率将得到提升。

目前，云服务厂商对于PaaS的重点布局仍在进程中。总体而言，整个行业的发展阶段从比拼基础设施服务变为比拼人工智能、物联网、云原生等应用（即云服务厂商的PaaS能力），竞争难度已不可同日而语。

04、写在最后

自2009年国内公有云市场头号玩家阿里云成立至今，已有10多年时间。这期间全社会对于数字化的认知和接受程度明显加深。如中国信通院云计算与大数据研究所副所长栗蔚所说，“云计算以服务的形态已经为产业界接受。”

但截至目前，行业内主力玩家普遍亏损，尚未实现规模化的盈利，与AWS云服务部门动辄数十亿美元盈利能力，完全不可比拟。

究其原因，在此前以IaaS基础设施为主、且服务同质化的情况下，价格成为影响市场份额的主要因素，持续的价格竞争难以避免。

展望未来，通过快速做大IaaS规模占领市场的做法将难以持久。PaaS和SaaS服务有希望通过为B端客户创造更高的价值成为云计算市场的重心，而这些也对云计算企业的技术能力提出了更高要求。

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